Alasan Mengapa Orang Tidak Membeli Produk Anda Secara Online

Google Analytics memberikan kita banyak informasi tentang pengunjung. Namun, kita tidak sepenuhnya mengetahui semua motivasi pengunjung untuk membeli produk kita. Mengapa orang berbelanja online? Dan bagaimana kita dapat mempengaruhi mereka untuk membeli lebih banyak produk kita? Di sini saya akan memberikan beberapa alasan mengapa orang tidak membeli produk Anda secara online

Hal ini telah memberikan banyak ilmu yang berguna tentang cara mengoptimalkan konversi situs web Anda di beberapa pos terbarunya tentang optimasi tingkat konversi. Dalam artikel ini, saya akan memberikan tips yang paling berharga agar dapat mengundang orang untuk memberi produk Anda secara online.

Kenali Motif

Dalam sebagian besar penelitian yang menyelidiki motif orang harus berbelanja online, peneliti membedakan motif hedonis dengan motif utilitarian. Motif utilitarian rasional, kritis, dan berorientasi tujuan. Orang-orang ini berbelanja untuk menemukan produk yang tepat dengan harga yang tepat.

Di samping motif utilitarian, ada motif hedonis. Alasan mengapa konsumen hedonis suka berbelanja adalah hanya karena mereka menikmati proses berbelanja. Mereka mencari kebahagiaan, fantasi, sensualitas, atau kenikmatan yang dapat mereka temukan di dalam berbelanja.

Sementara pengunjung dengan motif utilitarian harus diyakinkan oleh argumen rasional, pembeli hedonis akan dikonversi oleh emosi. Tentu saja, mengantisipasi motif utilitarian atau motif hedonis akan memiliki konsekuensi yang sangat berbeda untuk desain dan tata letak situs web Anda. Saya akan membahas motif utilitarian (kognisi dan kepercayaan) serta motif hedonis (emosi) secara lebih rinci di bawah ini.

#Motif Rasional (utilitarian)

Motif utilitarian itu rasional. Orang yang membeli dengan motif rasional berbelanja untuk mengumpulkan informasi atau hanya untuk segera membeli suatu produk. Pembeli utilitarian memiliki rencana belanja dan tahu apa yang mereka inginkan. Pembeli ini berbelanja online karena menghemat uang mereka atau karena mereka ingin menemukan produk termurah. Mereka juga berbelanja online karena nyaman, menghemat waktu atau karena mereka memiliki lebih banyak produk untuk dipilih.

Selama manfaatnya melebihi biaya, Anda dapat dengan mudah membujuk pembeli utilitarian untuk membeli produk Anda. Ingin meyakinkan pembeli utilitarian berarti Anda harus menawarkan produk yang bagus dengan harga yang baik, dengan informasi yang baik dan dengan layanan yang baik dan cepat.

Beberapa produk khususnya menarik bagi khalayak utilitarian. Misalnya, jika Anda mencoba menjual plugin-WordPress, kemungkinan besar audiens Anda akan memiliki motif rasional untuk membeli produk Anda. Beberapa klien kami akan mencari fantasi atau sensualitas ketika mereka mempertimbangkan untuk membeli salah satu produk kami.

#Kepercayaan (utilitarian)

Yang penting bagi pembeli utilitarian adalah kepercayaan. Apakah webshop ini asli? Apakah saya akan mendapatkan pembelian tepat waktu? Toufaily, Souiden & Ladhari (2013) mengklaim bahwa belanja online lebih rentan terhadap ketidakpastian dan risiko daripada belanja offline. Kemajuan teknologi telah meningkatkan tingkat keamanan, tetapi kurangnya kontak psikis dengan produk dan vendor membuat konsumen sulit mempercayai toko online. Ini membuat biaya untuk transaksi online lebih tinggi.

Ketika pembeli utilitarian yakin bahwa pembayaran di situs web aman, maka mereka lebih berpotensi untuk membeli. Dengan demikian, pastikan pembayaran di situs web Anda aman agar orang yakin membeli produk Anda secara online. Tetapi Anda juga harus berusaha menunjukkan pengunjung Anda siapa Anda. Bagaimana mereka bisa menghubungi Anda ketika mereka tidak puas? Pastikan nama (dan mungkin gambar) karyawan (layanan pelanggan) muncul di situs web Anda.

#Emosi (Hedonik)

Motif hedonis tidak rasional, tetapi emosional. Dalam sebuah artikel dalam Penelitian dan Aplikasi Perdagangan Elektronik, Lopez dan Ruiz (2011) menyelidiki pengaruh emosi dari pelaku pembelian online. Mereka menyatakan bahwa beberapa penelitian telah menunjukkan bahwa emosi positif, seperti kenikmatan, memprediksi apakah orang-orang sebenarnya akan kembali ke situs web Anda. Penelitian Bosnjak, Galesic dan Tuten (2007) bahkan menunjukkan bahwa emosi lebih penting daripada kognisi dalam belanja online.

Lopez dan Ruiz merekomendasikan perusahaan yang berurusan dengan produk hedonis seperti parfum, perhiasan atau liburan untuk membangkitkan respons emosional ketika mengomunikasikan produk mereka melalui situs web. Alasan untuk ini, klaim Lopez dan Ruiz, adalah bahwa “sebagian besar konsumennya mungkin tidak tertarik pada komposisi spesifik pewangi atau cara permata telah dipotong, tetapi dalam sensasi yang akan dirasakan konsumen jika membeli. ”Jika Anda mencoba menjual barang mewah, Anda bisa memanfaatkan teknik pemasaran ini. Desain situs web Anda memainkan peran besar dalam membangkitkan emosi positif seperti kesenangan, kebahagiaan, dan relaksasi.

Ingatlah bahwa belanja hedonis dapat memengaruhi perilaku belanja yang tidak direncanakan. Membangkitkan emosi bisa mengarah pada perilaku berbelanja impulsif. Jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda, Anda harus mengantisipasi ini dengan menawarkan produk dengan cara yang orang-orang alami sebagai hal yang menyenangkan dan menyenangkan.

Bagaimana Saya Tahu Apa Motif Pengunjung Saya?

Mungkin (bagian dari) audiens/pengunjung Anda memiliki motif hedonis. Tetapi bagaimana Anda mengetahuinya? Dan bagaimana Anda tahu apakah audiens Anda menemukan toko web Anda dapat dipercaya? Google Analytics tidak memberi Anda informasi semacam itu.

Untuk sebagian besar situs web, Anda tidak perlu menjadi ilmuwan roket untuk mengetahui motif apa yang dimiliki sebagian besar pengunjung Anda. Cukup dengan melihat produk Anda akan memberi Anda ide yang bagus. Jika Anda menawarkan barang mewah, kemungkinan besar Anda berurusan dengan audiens hedonis. Tapi tetap saja, jika Anda benar-benar ingin mengantisipasi motif pengunjung Anda, Anda harus mengukur motif mereka.

Mengukur motif audiens Anda sulit tetapi sama sekali tidak mustahil. Anda dapat menggunakan paket seperti PollDaddy untuk membuat survei online dan hanya bertanya kepada audiens Anda apa motif mereka. Membuat kuesioner adalah bagian tersulit untuk mengukur motif audiens Anda. Hanya bertanya apakah motif mereka hedonis atau utilitarian tidak memotongnya ;-).

Kesimpulan

Pengunjung situs web dapat memiliki motif berbeda untuk mengunjungi situs web Anda. Mereka bisa menjadi pembeli yang rasional dan berorientasi pada tujuan dengan rencana dan gagasan yang jelas tentang apa yang mereka inginkan. Dalam hal itu, memberikan informasi yang berkualitas dan menawarkan harga yang adil sambil membuat penampilan situs web Anda dapat dipercaya akan penting untuk meningkatkan konversi. Tetapi jika Anda menarik audiens hedonis, situs web Anda harus membangkitkan emosi positif untuk membujuk audiens Anda untuk membeli produk Anda.

Itulah alasan kenapa pengunjung Anda tidak membeli produk Anda. Maka dari itu Anda harus menjaga motif dan cara untuk menarik perhatian audiens Anda dengan solid saat membentuk dan mengubah situs web Anda. Jika Anda ingin membaca lebih lanjut tentang UX dan konversi, pastikan untuk memeriksa kursus SEO Dasar kami.